La méthode de l’entonnoir ou la représentation visuelle de vos entonnoirs de marketing et de vente, contribue grandement à limiter les pertes de clients évitables en aval de l’entonnoir de vente. Avec une stratégie d’entonnoir bien cartographié, vous pouvez facilement voir les points de sortie les plus notoires pour les prospects et essayer de les corriger.

Il est toujours conseillé de suivre les fluctuations et les tendances générales du marché, mais ignorer votre propre contribution aux performances de votre entreprise est un énorme désavantage.

La méthode de l’entonnoir, en quelques mots, consiste à utiliser des entonnoirs de vente et de marketing pour suivre le parcours des clients. Depuis le moment où un client apprend l’existence de votre produit jusqu’au moment où le client demande un devis. Même lorsque le client passe une commande ou prend rendez-vous avec vous. C’est une longue étape de prospection, mais qui est une stratégie marketing très efficace.

Quelles sont les étapes de la méthode de l’entonnoir ?

La méthode de l’entonnoir est une stratégie de marketing qui vise à améliorer son taux de conversions auprès des clients. Il se divise sous 6 étapes marketing :

1. La sensibilisation :

La première étape de la méthode de l’entonnoir et qui est la plus importante. Votre entreprise de marketing cherche à faire connaître son produit à de parfaits inconnus. C’est censé être la phase la plus difficile du marketing, mais avec l’aide des réseaux sociaux et d’autres stratégies de marketing numérique, la création d’une campagne de sensibilisation n’est plus si difficile que cela. Surtout si vous avez connaissance de votre publique cible.

2. L’intérêt : 

La seconde étape de la méthode de l’entonnoir. C’est ici que se trouve le véritable problème. Capter les intérêts des gens n’est pas une mince affaire, si l’on tient compte de la nature du monde commercial d’aujourd’hui. Tout le monde vante son produit et un utilisateur lambda risque fort de détourner le regard au moindre soupçon de sournoiserie.

Après tout, il y a des alternatives partout ! Faites en sorte que les utilisateurs intéressés puissent facilement s’informer sur votre marque, sur vos arguments de vente spécifiques, sur les raisons pour lesquelles vos produits sont meilleurs que les alternatives populaires.

Si vous avez un site Web, toutes ces informations doivent figurer sur la page de renvoi. Veillez à faire correspondre les informations de votre source de trafic avec celles de votre site. Expliquez avec la plus grande brièveté et proposez des points d’interaction pour répondre aux demandes de renseignements. Une fenêtre pop-up de chat en direct dans la page d’information est un moyen d’y parvenir.

3. La considération : 

La troisième étape de la méthode de l’entonnoir. La considération de votre produit devrait être plus facile si vous avez réussi à garder un parfait inconnu accroché aussi longtemps. Ici, vous faites comprendre au prospect pourquoi il a besoin de votre produit ou service. Mettez en avant des services ou des privilèges que le client n’a peut-être pas connus sur votre stratégie marketing précédente.

Expliquez les avantages de l’offre complète et comment l’expérience s’améliorera avec la consommation continue. Rappelez-lui votre existence, décomposez les facettes complexes de votre produit et proposez-lui des offres, par exemple avec votre newsletter.

4. L’action : 

La quatrième étape de l’entonnoir, l’action du client. Inciter un prospect à passer à l’action et un objectif important de tout plan marketing. Il s’agit du niveau le plus bas de l’entonnoir et il implique souvent un appel à l’action qui cherche à susciter une réponse immédiate de la part de l’utilisateur. Les CTA (call to action) doivent être courts et précis. Veillez à insérer des CTA à différents niveaux de l’entonnoir au cas où un client s’engagerait très tôt.

5. Vente : 

Le client a finalisé son achat, c’est l’étape la cinquième étape de l’entonnoir. Cette vente a pu se réaliser grâce à vos stratégies de prospections établies en amont.

6. Fidélisation :

La dernière étape de l’entonnoir, ce n’est pas la plus compliquée, si votre produit ou service est qualitatif. Le marketing auprès des clients existants est essentiel pour qu’ils restent fidèles à votre entreprise. C’est pourquoi un entonnoir de marketing solide comprend l’étape de la fidélisation qui consiste à conserver les clients.

Nous étendons l’entonnoir marketing au-delà de la phase d’achat car il est bien moins coûteux de conserver les clients existants que de réaliser une nouvelle stratégie de prospection. De plus, les clients existants sont plus susceptibles de faire des achats puisqu’ils ont déjà fait l’expérience de votre produit ou service et savent à quoi s’attendre. Vous évitez toutes les étapes précédentes de l’entonnoir.

Quels sont les avantages de la méthode de l’entonnoir ?

La méthode de l’entonnoir n’est pas une tactique de pré-achat uniquement. Elle doit être revue par intermittence avec une stratégie bien pensée, pour vous donner une image claire de ce qui se passe sur les fronts du marketing et des ventes de votre entreprise.

Comme indiqué ci-dessus, l’entonnoir de marketing et de vente est plus qu’un simple outil de planification. L’utilisation constante de l’approche de l’entonnoir vous permettra de mieux comprendre le lien que votre entreprise partage avec ses clients. C’est une façon de construire des personas clients et de considérer votre produit du point de vue des personnes que vous ciblez. N’oubliez pas que vous devez avoir une connaissance approfondie de votre publique cible pour créer une stratégie de marketing efficace.

De plus, l’approche en entonnoir vous aidera à augmenter le retour sur investissement de votre stratégie marketing, car vous pourrez repérer les éléments qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas.

Un plan de marketing structuré associé à une analyse des métriques alignées sur les différentes étapes de l’entonnoir vous permet d’affiner votre stratégie de marketing et d’accroître vos ventes.

Disons que peu de clients dépassent le stade de la sensibilisation pour atteindre celui de la considération. Vous pouvez examiner les pages du site Web où les visiteurs passent du temps avant de partir, appelées pages de sortie. Ces pages sont peut-être peu étoffées en contenu expliquant les avantages de vos produits ou services, vous pourriez donc pallier les problèmes de la page.

Comment mettre en place une stratégie d’entonnoir efficace ?

La mise en place d’une prospection complète pour établir votre stratégie d’entonnoir, peut s’avérer assez longue. Voici quelques conseils pour y parvenir le plus efficacement possible.

Pour évaluer l’efficacité de vos produits : 

• Études de cas : Une étude de cas valide l’efficacité de votre produit en détaillant un exemple réel de la façon dont d’autres clients ont bénéficié de votre solution. Les études montrent aux clients potentiels comment vos offres apportent des avantages tangibles, ce qui crée une confiance dans vos offres.

• Infographies : Les infographies sont des diagrammes visuels qui présentent des statistiques intéressantes de manière succincte et accrocheuse. Il s’agit d’une forme de matériel de marketing qui attire les consommateurs vers votre site Web, tant par les éléments visuels de l’infographie que par les informations qu’elle présente.

• Les commentaires : Laissez les commentaires de vos clients sur vos fiches produits. Cela permet d’avoir une interaction avec le client et de prendre en compte leurs avis sur votre produit. Il est possible que votre produit possède des défauts que vous n’auriez pas remarqué. De plus, le fait de répondre au client montre l’implication de votre entreprise.

Sensibiliser les prospects : 

• Marketing par courrier électronique : Utilisez le courrier électronique pour rappeler aux clients existants l’existence de votre entreprise. Gardez-les engagés en leur proposant périodiquement des remises spéciales ou d’autres offres et informez-les des nouvelles pertinentes concernant votre entreprise, comme les nouveaux produits.

• Newsletter : Une autre tactique d’engagement efficace est la newsletter régulière. Elle est généralement envoyée par courrier électronique et se concentre sur la fourniture d’informations utiles avec un mélange d’incitations pour encourager les achats supplémentaires. La newsletter donne moins l’impression d’être vendue que le contenu du marketing par e-mail, ce qui en fait un moyen plus convivial de rester en contact avec vos clients.

• Le marketing par courrier électronique : Le marketing par courrier électronique est un moyen efficace pour les entreprises d’entrer en contact avec les consommateurs. Lorsque vous utilisez un logiciel de marketing par e-mail pour mener à bien une campagne de marketing par e-mail, vous rationalisez les tâches et accédez à des rapports pour analyser les performances de vos e-mails.

• Reciblage : Le reciblage est une forme de publicité en ligne conçue pour montrer des annonces uniquement aux personnes qui ont précédemment visité votre site Web. Vous ciblez les consommateurs dès le stade de la sensibilisation. Il s’agit d’un moyen efficace de relancer des clients potentiels et de leur rappeler vos offres.

• SEO : L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est une technique visant à créer et à optimiser le contenu afin qu’il soit mieux classé dans les moteurs de recherche tels que Google. Lorsque les lecteurs recherchent des mots clés décrivant votre contenu, l’objectif et d’apparaître rapidement pour qu’ils aient envie de cliquer sur votre site.

• Articles de blog : Cette tactique utilise les principes du marketing de contenu en proposant des articles éducatifs intéressants pour votre public cible. Ils sont conçus pour donner des conseils ou des idées utiles sur des sujets liés à votre entreprise ou à votre secteur d’activité et, par conséquent, pour attirer sur votre site les consommateurs intéressés par ces informations. Ces articles éducatifs et informatifs mettent également en valeur les connaissances et l’expertise de votre entreprise, renforçant ainsi votre marque auprès du public cible.

Faciliter le passage à l’achat eet augmenter ses clients : 

• Éliminez les frictions : Supprimez tous les obstacles à l’achat. Par exemple, si vous êtes une société de commerce électronique et que les visiteurs de votre site abandonnent des produits dans le panier, qu’est-ce qui les pousse à s’arrêter ? Peut-être que les frais d’expédition sont trop élevés ou que vous avez trop d’étapes. Réduisez ces obstacles et voyez si votre taux de conversion augmente.

• Incitations : Proposez une incitation. Une petite incitation peut suffire à encourager les consommateurs à acheter. Il peut s’agir de la livraison gratuite de tout produit dépassant un certain montant ou d’une période d’essai gratuite pour une offre de service.

Pour la fidélisation de vos clients : 

• Sondage : Utilisez un questionnaire pour recueillir des commentaires sur vos produits et services. En montrant que vous vous souciez de ce que pensent vos clients et en intégrant leurs commentaires dans les améliorations, vous montrez que vos clients comptent.

• Améliorations commerciales : Si votre enquête révèle des domaines qui créent des frictions pour les clients, comme une politique de retour compliquée, corrigez-les, afin d’améliorer l’expérience client. En prenant des mesures pour améliorer votre activité, vous ravirez vos clients, ce qui augmentera la probabilité qu’ils défendent vos intérêts.

• Programme de parrainage : Créez un programme de recommandation qui incite les clients qui vous amènent de nouveaux clients à votre entreprise, par exemple en offrant une remise aux amis et à la famille de votre client (un système de parrainage par exemple). Le programme de recommandation de Tesla offrait aux clients l’équivalent de 936 euros en dollars pour chaque personne recommandée qui achetait une de ces voitures.

• Programme de fidélisation : En récompensant les clients qui renouvellent leurs achats, vous les encouragez à continuer à faire leurs achats chez vous plutôt que chez vos concurrents. Starbucks en est un parfait exemple. Son programme de récompense offre aux clients des aliments et des boissons gratuits en fonction des points accumulés lors des achats.

Pour conclure

Le développement de votre entreprise passe par plusieurs étapes et stratégies marketing. La méthode de l’entonnoir est une prospection intéressante lorsque vous souhaitez en savoir plus sur vos clients et vos produits. Malgré son efficacité, c’est une stratégie commerciale, difficile et très longue à mettre en place, si vous ne possédez pas les compétences requises. Le manque de technique peut être un problème, si vous souhaitez appliquer un plan de conversion pertinent.

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